Jak dobře prodat ojeté firemní vozidlo?

Řada vozových parků postrádá jakoukoli unifikaci, což značně komplikuje nejen jejich efektivní řízení, ale i následný odprodej. Jaké cesty vedou k úspěšnému prodeji vozového parku, nebo jen jeho menší části?

První možností je odprodej automobilů zaměstnancům firmy. V některých společnostech je standardem, že řidič, který užívá firemní automobil má jakési přednostní právo jeho následného odkupu, čímž se pro něj stává takový obchod příjemným benefitem.

Společnosti také svým zaměstnancům prodávají automobily za výhodnější ceny. Pokud o dosluhující firemní vůz neprojeví zájem jeho řidič, firma nabízí vozidlo ostatním zaměstnancům. Toto může být pro společnost často nejrychlejší a nejjednodušší forma odprodeje celé flotily. Stačí zaměstnance oslovit emailem, nebo prostřednictvím vnitřního informačního systému, a celý akt prodeje je relativně rychle a jednoduše vyhodnocený. I když firma nezíská nejvíce peněz a vozidla nabízí uzavřenému okruhu zájemců, motivuje své zaměstnance, aby se k vozovému parku chovali slušně, pravidelně dbali na servis a následně získali vozidlo za výhodnou cenu.

Vlastní cestou

V případě, že zaměstnanci neprojeví zájem, nebo automobily nejsou typu či modelu, které by každý uvítal k soukromým a rodinným účelům, je možné nabídnout tyto vozy k přímému výkupu. Existují firmy, které se tímto druhem obchodu zabývají. Na základě poptávky fleetmanažera přijedou do firmy, vybrané automobily ocení na základě prohlídky technického stavu a případné projížďky.

V rámci dosažení nejvyšší ceny ale musíme brát v potaz skutečnost, že přímý odkup je sice rychlý, nicméně výkupní ceny za automobily jsou velkoobchodní. Protože jsou vozy prodávány velkoobchodně, snižuje se tím riziko reklamace, které by společnost nesla v případě prodeje koncovému zákazníkovi. Některé firmy, zvláště když mají k nabídce jen pár vozidel, řeší odprodej klasickým inzerátem na koncového zákazníka, cenu si stanovují samy. Nevýhodou tohoto řešení je jeho značná komplikovanost a problém může být i s případnými reklamacemi, které se v očích koncových zákazníků mohou jevit jako nárokovatelé, ale po bližším prozkoumání jsou to vesměs vady z opotřebení a nikoliv vady skryté. 

Meziřešení je využití autobazaru ke komisnímu prodeji. Bude to ale opět časově náročnější. Nejprve musíme věnovat čas přípravám k prodeji – komunikace s autobazarem, kdy a jak můžeme automobily přivézt, řešení vlastní logistiky, předání vozidel, následně vlastní čas prodeje – vozidla se mohou prodat hned druhý den, což je samozřejmě ta lepší varianta, ale ve druhém případě nás čeká zlevňování a pokud je nastavena vyšší cena, můžeme čekat dlouho. Pokud si sečteme všechny časové i finanční náklady celé transakce a budeme brát v potaz fakt, že se automobil nemusí prodat a vy si ho budete muset za nějakou dobu stanovenou ve smlouvě vyzvednout a budete vlastně na začátku celého procesu, může se tato varianta ukázat jako nevýhodná. Na druhou stranu musíme zvážit, jaké automobily prodáváme, v jakém technickém a hlavně kosmetickém stavu je nabízíme, jaký autobazar si k takovému partnerství vybereme – umístění prodejní plochy, schopnost prodejců, schopnost automobil inzerovat, schopnosti prodejce z hlediska techniky prodeje, ale i udržení vozidel v čistotě a provozuschopném stavu. Je to možnost, kdy může prodávající společnost dosáhnout nejvyšší ceny z hlediska prodeje koncovému zákazníkovi, ale musí si při kalkulaci odečíst poplatek autobazaru. Je třeba si uvědomit, že i při komisním prodeji půjdou veškeré reklamace na vrub posledního majitele. 

Vezměte auta na aukci

Jednou z dalších možností je vytvoření aukce vozidel. Zvláště při větším objemu vozidel je tato zatím asi nejméně používaná forma prodeje výhodná. Aukce může znamenat relativní dosažení nejvyšších možných cen. Záleží ale, na jakou skupinu odběratelů bude zaměřena.

Dalším kladným kritériem je transparentnost. Pokud je aukce provedena správně, nemůže docházet k jakékoliv manipulaci s výsledky, výsledky jsou jasně zaprotokolované. Je jen otázkou, jakou formu aukce zvolit. Můžeme si samozřejmě objednat licitátora a svěřit se vybraným odborníkům, kteří pořádají klasické aukce s kladívkem. Ale ne vždy je při prodeji

vozového parku třeba kamenné aukce. Zvolení internetové aukce může být leckdy mnohem výhodnější. Některé velké firmy tak řeší odprodej nejen vozového parku, ale odprodej veškerého vybraného majetku. Mají jednoduché aplikace, do kterých se přihlásí uživatelé přes internet. Nějaký čas zabere agenda spojená se zadáním produktu, s jeho fotografiemi a případnou prohlídkou a následně s vyhodnocením. Takové aukce jsou vhodné například při prodeji zaměstnancům.

Musíme se ale zamyslet, zda jsme schopni akceptovat cenu za aplikaci – i když ji vyvíjí její firemní IT specialisté, stojí to peníze a hlavně pokud chceme nabídnout produkt ostatním obchodníkům a tím případně zvýšit cenu a zvětšit možnost prodeje, bude problém s přihlašováním dražitelů do aplikace a může to přinést technické problémy. V takovém případě je potřeba se obrátit na odborníky a aukci vyzkoušet jako formu prodeje. Několik firem se už na našem trhu tímto způsobem prodeje zabývá a nabízí ucelená řešení. Při výběru aukčního portálu je důležitá jednoduchost a rychlost zadání inzerátů, ale i přehledné vyhodnocení.

Jaký je tedy postup prodeje automobilů přes internetovou aukci? V první řadě je třeba se zaměřit na technický popis vozidla. Kupující vidí automobil až při osobním převzetí, už za něj zaplatil a počítá s tím, že je automobil v takovém stavu, jako bylo popsáno. Zcela nejlepší je situace, kdy si necháme zpracovat znalecký posudek soudním znalcem, který je opatřen podrobnou fotodokumentací a popisem technického stavu. I když nám vzniknou náklady s tím spojené, máme jednoduchý argument k případné reklamaci. Detailními fotografiemi vad a poškození předejedeme dohadům při převzetí vozidla, zda bylo poškození deklarováno či nikoliv.

Pokud máme toto připraveno ať už vlastními silami, nebo právě znaleckým posudkem, zpracujeme přehled nabízených vozidel a jejich podrobný popis. Zbývá se rozhodnout, na kterou cílovou skupinu tento prodej zaměřit. Zda nabídneme vozidla jen zaměstnancům, zvolíme tzv.“uzavřenou aukci“. Každý zaměstnanec dostane přístupová hesla a zapojí se do dražení pod svým jménem. Na závěr aukce dostanete ucelený přehled maximálních cen a je možné dodat aukční historii pro případ, že by postup prodeje někdo někdy napadl, či se zajímal o jeho regulérnost. Aukce se může stát „otevřenou“ pokud chceme vozidla nabídnout i jiným firmám, např. dealerům jedné značky. Potom záleží na portfoliu odběratelů aukční firmy, kterou si vyberete ke spolupráci. V případě, že se rozhodnete pro aukční prodej, je tu předpoklad, že chcete vozidla nabídnout co největšímu počtu potencionálních odběratelů.

Existují aukce, které jsou napojeny i na odběratele ze zahraničí, mají i zahraniční pobočky a v jejich zemích se takové aukce zobrazí pod jejich vlastními doménami. Jednoduchým způsobem získáte tedy obrovský počet kupujících po celé Evropě a při tom nemusíte opustit kancelář. Každá aukce má svá vlastní pravidla, která stanovuje prodávající. Všechna tato pravidla musí každý kupující potvrdit, aby dostal přístup k vybrané aukci. Po ukončení aukce jsou výsledky zasílány prodávajícímu a lze jednoduchým způsobem vyhodnotit, zda bylo dosaženo očekávaných výsledků. V případě potřeby aukční společnost nabízí také

poprodejní servis, čímž se maximálně zvýší účinnost prodeje. V případě cenové dohody aukční portál vystavuje faktury a dojednává dopravu nebo vyzvednutí vydražených vozidel přímo u prodávajícího na základě předem dohodnutých dokumentů.

Zvolením aukčního prodeje přes renomovanou firmu může společnost prodávající svůj vozový park jednoduchým způsobem dosáhnout potencionálního přístupu největšího počtu kupujících, nastavení vlastních pravidel celé transakce a svěření veškerých případných prodejních aktivit do rukou profesionálů. Za všechny služby se samozřejmě účtuje poplatek, u některých firem ale pouze při faktickém prodeji vozidla. Pokud je tak při prodeji vozového parku prioritou rychlost, jednoduchost a maximální dosažení cen, je možné doporučit internetovou aukci.

Dbejte na řádné zacházení s vozidly

Samostatnou kapitolou je předání vozidel leasingové společnosti po ukončení doby pronájmu v případě operativního leasingu. K tomuto kroku přistupuje řada firem velmi laxně, ačkoli je právě zde největší možnost zbytečného úniku financí prostřednictvím tzv. nadměrného opotřebení, které si leasingová společnost často fakturuje. K tomuto účelu se nezřídka používají externí firmy, které míru opotřebení zhodnotí ku prospěchu leasingové společnosti.

Náklady za takovéto nadměrné opotřebení mohou běžně dosahovat 10-15 % zůstatkové hodnoty a prodraží tak celý nájem vozu. Proto je třeba při začátku pronájmu apelovat na řádné zacházení s vozidlem ze strany zaměstnanců. Stejně tak bychom už při uzavírání smlouvy na operativní leasing měli myslet na jasně formulovaná pravidla pro stanovení nadměrného opotřebení.

Jak funguje spolupráce s fleetovými zákazníky nám popsal Martin Šmela, Buying Operations Manager společnosti AAA Auto:

1) Jaké výhody vašim fleetovým zákazníkům přináší prodej firemních vozidel přes autobazar AAA Auto?

Mezi benefity AAA AUTO pro fleetové zákazníky patří pokrytí naší společnosti po celém území ČR díky široké síti 17 autocenter, jednání s partnerem v místě jeho sídla, okamžitou platbu v hotovosti, jednorázové vykoupení jakéhokoliv množství vozů, vyřízení veškerých formalit a v neposlední řadě lepší výkupní ceny oproti konkurenci díky business modelu AAA AUTO.

2) Jak jsou podle vašich zkušeností tyto firemní vozy na trhu ojetin ceněny a jaká je průměrná rychlost jejich prodeje?

Vše závisí na technickém stavu vozidla a počtu najetých kilometrů. Samozřejmě nejvíce ceněné jsou automobily s nízkým počtem km a v dobrém technickém stavu, s minimálním počtem majitelů a servisní knížkou. Dále jsou to vozidla typově a motorově žádaná, jako jsou například značky Škody a VW, obecně jsou v centru pozornosti zákazníků diesely. Díky operativnímu leasingu je nabídka těchto vozidel na trhu poměrně široká, přesto díky naší velikosti a úrovni služeb zákazníkům umíme tyto vozy prodávat v kratší době, než je obecně běžná na trhu.

3) Můžete nastínit způsob prodeje těchto vozidel?

Naše společnost vlastní až 99 % vozidel v nabídce, komisní prodej je možný v případě zájmu obchodního partnera. Kromě toho, že jsou automobily v našem vlastnictví, zároveň do nich investujeme. Po samotném výkupu vozy procházejí striktní technickou prohlídkou, kde jsou na naše náklady odstraňovány případné nedostatky. Pro konečného zákazníka je tak prodávajícím naše společnost, která přebírá veškerou zodpovědnost za prodej vozu.

4) Jak je řešena logistika při takovém prodeji?

Mechanismus výkupu vozu je následující: náš specializovaný výkupčí u obchodního partnera vůz ocení, provede technickou prohlídku vozu a vyřídí veškerou administrativu, případně i platbu na místě. Automobily jsou následně sváženy našimi vlastními či smluvními trucky na naše náklady. AAA AUTO tak přebírá vůz do svého vlastnictví a druhá firma nemá žádné další závazky a starosti s prodejem.