ROZHOVOR – Tomáš Griglak, MOL Česká republika: „RAZÍME VLASTNÍ KARTOVÉ ŘEŠENÍ“

Jak se odráží současná turbulentní doba v palivovém byznyse? Jaká je budoucnost fosilních paliv? jak funguje palivová karta MOL a jaké výhody fleetovým zákazníkům přináší? Nejen o tom jsme si povídali s Tomášem Griglakem, jednatelem společnosti MOL Česká republika.

Jaký byl pro MOL rok 2022, který zásadním způsobem ovlivnila válka na Ukrajině?

Určitě ne jednoduchý. Ale začal bych rokem 2020, kdy přišel covid. Otřásl celým naším odvětvím: na trhu chyběla spotřeba, tudíž rafinerie a obchodní firmy jako my soupeřily s malou poptávkou. Když pak covid skončil, všichni se těšili, jak se situace bude stabilizovat, ale v tu chvíli začala válka na Ukrajině. Přinesla raketový růst cen všech vstupů včetně ropy. Byznys pak zásadně ovlivnily v některých zemích zavedené cenové stropy na paliva a také  plánované i neplánované odstávky rafinérií v celém regionu, což vedlo k tomu, že na trzích jednoduše chyběl produkt. Když totiž na jedné straně cena neodpovídá ceně tržní, ale je tlačena uměle dolů, spotřebitel se začíná chovat iracionálně a komoditu – v našem případě hlavně paliva – nakupuje i v situacích, kdy by ji normálně nekupoval. To způsobilo v mnoha zemích nadspotřebu a zrovna naší skupiny se to dotklo výrazně.

Očekáváte, že může dojít k podobné situaci znovu?

Máme svým způsobem štěstí, že jsme měli možnost vidět a zažít dopad zastropování cen v Maďarsku. Proto věřím, že tato zkušenost by mohla politiky od stejného kroku v Čechách odradit. Jeden parametr ale přetrvává, válka na Ukrajině vyvolala společenskou objednávku na sankce zboží z Ruska včetně ropy. A tím se absolutně překreslila situace v našem regionu se zásobováním ropou a celkově to, jak ropný byznys v podstatě funguje.  Znamená to především nutné investice, aby rafinerie dokázaly zpracovávat i ropu neruské provenience, zajištění nových distribučních cest a to vše v dostatečném množství, reflektujícím poptávku. Především přeměna rafinérií na jinou ropu je velice nákladná věc. V případě Slovnaftu se cena odhaduje na stovky milionů dolarů.  S ropou je to totiž trochu jako s vínem: každá ropa je jiná a má jiné složení a kvalitu a dle toho  se s ní musí  nakládat, průběh rafinace je odlišný. A je proto otázka, zda rafinerie budou nyní generovat produkty ve srovnatelném poměru, aby vyrobily dost nafty a benzinu. Evropa je naftově nedostatková a benzinově přebytková, takže potenciální nedostatek je jeden z konkrétních důsledků, které nová situace přinese.

Jaký vidíte cenový vývoj paliv v příštích měsících?

Předpoklad je, že ropa a paliva obecně budou k dispozici, ale otázkou je, jak vše zvládneme logisticky – tedy nakoupit a dopravit neruskou ropu do rafinérií a přizpůsobit výrobní technologie tak, abychom našli ekonomicky akceptovatelný model. Momentálně například čelíme nesnázím při prodloužení spolupráce  s transportní společností Janaf v Chorvatsku. Potřebujeme dosáhnout na rozumné ceny poplatků, za které dodává  ropovod Adria tzv. jižní ropu do rafinérií v Maďarsku, ale i Slovensku a Česku. Také se velice intenzivně řeší transformace rafinérií. To vše může mít dopad na finální cenu produktů. Na druhé straně je to o tom, jak budou vypadat jednotlivé trhy. Pokud to vztáhnu na Českou republiku, tak ta má nevýhodu, že je závislá na importu ze slovenského Slovnaftu a částečně také na dovozu z Německa. Domácí rafinerie nestačí, ani kdyby dodávaly všechen svůj produkt na domácí trh. Vlivem všech těchto okolností teprve uvidíme, jak si to sedne.

PRÉMIOVÁ PALIVA PRO B2B A PALIVOVÉ KARTY

Jakým subjektům prodáváte palivo v rámci B2B obchodu?

Paliva dodáváme všem subjektům na trhu, ať už distributorům nebo koncovým zákazníkům, jako i zemědělcům, přepravním společnostem, stavebním firmám anebo také neznačkovým čerpacím stanicím, u kterých je našim cílem pomoci jim v rozvoji díky provázání s námi a s naším logem.

Prodáváte tímto způsobem i prémiová paliva, či „pouze“ ta standardní? Je o ta prémiovější vlastně mezi B2B zákazníky zájem?

Ano, i pro naše B2B zákazníky dodáváme prémiová aditivovaná paliva. Momentálně na trh B2B zavádíme zcela nové palivo s novými aditivy a pod novou značkou Master. Půjde o naftu i benzin ve všech specifikací doplněné o zcela nová aditiva, jak v prémiové řadě Master 100, tak v základní Master 95. U retailových prodejů na čerpacích stanicích standardně nabízíme naše prémiové produkty označené jménem Evo.

Jak přesně probíhá partnerský projekt?

My pro partnerské stanice zavážíme paliva a nabízíme marketingovou podporu – aby zákazník, který přijede na jejich čerpací stanici, na první pohled viděl, že jde o kvalitní palivo od renomovaného dodavatele.  Co se týče cenotvorby a dalších navázaných věcí, to už je plně na nich.

Proč bych měl pro svůj fleet, resp. své zaměstnance, pořídit kartu MOL a ne třeba některou z univerzálních karet od třetích stran?

Máme zkušenost, že nejsilnější preference kartových zákazníků jsou hustota sítě a kvalita doplňkového servisu a právě v tom myslím, že jsme velmi silní. Od roku 2015 udělala společnost MOL na českém trhu obrovský posun dopředu a díky akvizicím značek Agip, Lukoil či PapOil se z nás stala dvojka na českém trhu. Součástí toho je i úspěch Fresh Corner konceptu – tedy občerstvení a kavárny, kde patříme mezi špičku na trhu. Český trh je mimochodem unikátní tím, že je tu asi do nejvyšší míry v regionu vyvinutá „cross-akceptace“ různých palivových karet. Vidíme to na naší struktuře prodejů, protože i na našich čerpacích stanicích se prodá hodně paliva přes karty třetích stran. Ale naší primární strategií je razit naše vlastní řešení, vlastní karty.

Pro koho je vaše palivová karta primárně určena a co všechno umí?

Náš záběr je velmi široký. Zajímaví jsou pro nás všichni, kdo mají nějakou flotilu, i třeba jen jedno, dvě nebo tři auta. Celý náš zákaznický systém je tomu přizpůsobený. Máme tzv. oddělení telesales, které se soustředí na menší zákazníky. A pak máme obchodníky, kteří jsou přímo v regionech a navštěvují větší zákazníky – korporáty, průmyslové firmy, stavební, dopravní. Umíme tedy obsloužit jakéhokoliv zájemce včetně těch velmi komplexních, kteří jezdí i v zahraničí a chtějí doplňkové služby typu platby mýta, vratky DPH, GPS monitoringu atd. Doplňkové služby tohoto typu patří mezi velmi oblíbené.

S kartou lze nakoupit vše, co je na čerpacích stanicích k dispozici?

Ano, ale je to také o specifikaci dané karty.

Firmy tedy mohou regulovat, co mohou nositelé karet zakoupit?

Ano, a rády toho využívají. Někdo dovolí pouze palivo, někdo jakýkoliv sortiment, který lze na čerpací stanici najít.

Nabízíte skrze kartu cenové výhody?

Samozřejmě ano. Na jedné straně je to o tom, že firmy šetří náklady tím, že jim odpadá klasické sbírání účtenek. Každá firma má přístup do virtuálního kartového centra, kde lze vše vyřídit – objednat karty, nastavit karty a jejich limity, stáhnout a zaplatit faktury. Druhá oblast výhod je, že pracujeme na bázi nasmlouvaného ročního množství, kterého když firma dosáhne, tak získá slevu. Nabízíme velkoobchodní ceny, které jsou samozřejmě nižší než totemové. A i na velkoobchodní cenu je možné ještě získat zvýhodnění v závislosti na tom, jak jsou nastaveny platební podmínky, jaká je rizikovost a tak dále.

Jaká je podle vás budoucnost fosilních paliv?
Pamatuju si, když jsem v tomto oboru začínal před 20 lety. Byl platný předpoklad, že jednou skončí doba fosilních paliv, protože ze země se vytěží všechna ropa. Časem se ukázalo, že ropy je stále dostatek, protože technologický progres v těžařství je tak velký, že dokážeme využít naleziště, o kterých se nám dříve ani nesnilo. Spíše než nedostatek ropy tedy našemu byznysu hrozí, že po ropě nebude poptávka. A proto přijal MOL strategii, v rámci které chceme postupně upouštět od výroby fosilních paliv ve prospěch dalších ropných produktů. Nyní rafinérie vyprodukují z ropy zhruba 70–75 % paliv, zbylých 25–30 % jsou různé chemikálie, plasty apod. Podíl paliv chce MOL snížit na 50 % a zvýšit výrobu dalších, jinak užitečných produktů.

Co si myslíte o syntetických palivech?
To je náš další výhled směrem do budoucnosti. Chceme být ve výrobě syntetických paliv aktivní. Protože třeba proti elektromobilitě mají velkou výhodu, že už je pro ně vybudována infrastruktura. Můžeme používat víceméně to, co máme, a to včetně vozidel a jejich motorů, ovšem uhlíková stopa by měla být v případě spalování syntetických paliv nižší. Budoucnost vidíme také v zeleném vodíku, zejména pro nákladní dopravu. Pro tu – nebo například zaoceánské lodě – myslím, že elektromobilita není odpověď a musíme tedy hledat jiné cesty. A třetí věc do budoucna je odpadové hospodářství a obecně recyklace. Tam chceme investovat jako pro skupina hodně peněz, abychom byli při tom.

MOL A ELEKTROMOBILITA

Je pro vás zajímavé dále pokračovat ve vstupu na trh s nabíjením elektromobilů?
Určitě ano. Je to jistě budoucnost, v které budeme rádi aktivně činní. Ať už se elektromobily budou dobíjet na již vybudovaných čerpacích stanicích nebo zda se vyvine pro toto zcela nový segment distribučních sítí, věříme, že máme co nabízet a můžeme být hodnotnou součástí toho trhu.
Máme MOL Plugee ekosystém, pomocí které lze naše nabíjecí stojany využívat. Ať už skrze MOL Plugee aplikaci anebo lze nabíjení platit i pomocí naší palivové karty. A jsme samozřejmě rádi, když zákazník během nabíjení zakoupí nějaký sekundární produkt, kupříkladu občerstvení ve Fresh Corner.

Nebojíte se, že vlastně podpoříte něco, co vám do budoucna uškodí? Tedy že lidé o to dříve přestanou jezdit v autech na fosilní paliva?
Pokud bude elektromobilita skutečně dlouhodobý trend, chceme být při tom. Máme širokou infrastrukturu a chceme existovat i tehdy, až fosilní paliva třeba vůbec nebudou.

Jak náročné je zajistit pro čerpací stanice dostatečně silný přívod elektřiny, aby na nich mohly stát nabíječky?
Je to různé. Pokud stavíme novou stanici na zelené louce, je to o hodně jednodušší. Na už vybudované čerpací stanici se setkáváme s různými překážkami, které se liší případ od případu.

Vojtěch Formánek