ROZHOVOR: Petr Janeba z VW – Naši zákazníci umí ocenit kvalitu

Do  čela značky Volkswagen v  České republice nastoupil 1. října tohoto roku Petr Janeba, který předtím dva roky působil jako vedoucí značky Škoda v Rusku.

Co říkáte na  úspěch vozů VW v  anketě Flotila roku 2012 a  jak vás to zavazuje do budoucna?

Jsem doslova nadšený – tři první a  čtyři druhá místa, tedy špičkové umístění ve  všech vyhlášených kategoriích, je fantastický výsledek, a pokud správně počítám, i  absolutně nejlepší výsledek mezi všemi konkurenty! Chtěl bych několika stovkám flotilových manažerů, díky jejichž hlasům jsme těchto umístění dosáhli, upřímně poděkovat. Nepřímo se tak potvrzuje, že naši zákazníci umí nejen dobře počítat náklady na  provoz, ale i  ocenit kvalitu a  technický náskok našich vozů. Chtěl bych je ujistit, že tyto atributy vozů Volkswagen v  budoucnu ještě dále posílíme.

Jak si stojí v  současné době Volkswagen na  trhu osobních vozů v České republice a jak jste s tímto postavením spokojen?

Od  ledna do  září letošního roku dosáhla značka Volkswagen 11029 registrací, což je o  10,25 % lepší výsledek, než v  loňském roce. Našimi bestsellery jsou již tradičně Golf (3198 vozů), Polo (1841 vozů) a  Passat (1761 vozů). V  segmentu malých SUV pak dosahuje perfektních výsledků Tiguan (1004 vozů), kde poptávka doposud výrazně převyšuje nabídku, takže v případě, že bychom měli ideální podmínky od výrobce, dosáhli bychom ještě lepšího výsledku. Volkswagen je v  České republice pojem a  svým způsobem auto, o  kterém lidé sní, i  když ne všichni si ho nakonec koupí.

Je třeba přiznat, že tahounem prodeje nových osobních vozů v ČR je určitě i remní klientela a  na  jejích chuti investovat do  obměny vozového parku velmi záleží. Daří se tedy i remním prodejům. O retailové zákazníky je potřeba s konkurencí bojovat, protože trh ojetých vozů je velkým konkurentem. I v tomto boji jsme však v letošním roce obstáli a Volkswagen, který je dovozcem číslo 1 v ČR, má na  našem trhu velmi pevnou pozici.

Jaký jste si dal prodejní cíl do dalšího období?

V  tuto chvíli jsme s  prodeji o  10 procent výše oproti loňskému roku a  minimálně toto tempo růstu bychom chtěli do  konce roku 2011 zachovat. Naše interní plány jsou však o poznání výše a naše dealerská síť nám v  tuto chvíli hlásí, že zájem o  naše vozy, přes složitou ekonomickou situaci v ČR a v celé Evropě, neopadává.

Působil jste dlouho v Rusku, můžete srovnat, v  čem jsou specifika ruského a  českého trhu s osobními auty?

Ruský trh je stále tažen poptávkou, tzn. zákazník je iniciátorem obchodu. Kdybychom tento trh srovnali s  českým, tak bychom se museli vrátit někam 15 až 20 let nazpět, kdy si zákazník objednal auto a byl ochoten na něj čekat, a to i několik měsíců a byl šťastný, že se na  něj nakonec dostalo. Dnes už jsme v Čechách v trochu jiné pozici. Trh se mění, dealer se snaží prodat, získat zákazníka a  poté ho udržet a  přemluvit k  opakovanému nákupu. Je pravda, že mnoho ruských dealerů už také přechází na  tento obchodní model, loajalita je v  Rusku horké téma, stejně jako výrazná volatilita trhu. Profesionalita ruských dealerů a  zejména velkých dealerských skupin je vysoká, plně srovnatelná s tím, co známe ze střední a  západní Evropy. Specifikem ruského trhu je i  odlišná mentalita Rusů. Zatímco český člověk si odkládá peníze na  horší časy, když je na  tom zrovna dobře, typický ruský spotřebitel uvažuje tak, že může být ještě hůř, a  proto peníze raději utrácí okamžitě. Jakékoliv spotřební zboží, počínaje počítači a konče auty, je dobrý zdroj toho, jak si udělat radost v danou chvíli. V Rusku je historicky dáno, že nikdo neví, jak bude zítra a žije naplno dnešním dnem.

Řada značek zakládá u  vybraných dealerů speciální fleetová centra, Volkswagen to tak nedělá. Proč? Můžete se na každého dealera stejně spolehnout, dostanu jako i firemní zákazník všude stejné služby?

V první řadě je nutné srovnat dealerskou síť značky Volkswagen (v současnosti 37 dealerů) se sítěmi našich konkurentů, včetně domácí Škody. Na první pohled je jasné, že naše síť je menší, z  čehož se dá odvodit, že je každý dealer VW i silnější, může si dovolit specializaci a dá se tedy říci, že je i  profesionálnější. My máme plnou důvěru v  naši dealerskou síť a  specializované firemní prodejce, které školíme a  certifikujeme, aby mohli našim zákazníkům nejen prodat to správné auto za  správnou cenu, ale poradit s  optimalizací vozového parku vzhledem k jeho účelu a používání a  jeho obsluhou a  podporou, případně se zůstatkovými hodnotami ve  chvíli, kdy se zákazník rozhodne pro jeho obměnu. Naše produktová paleta je velmi rozsáhlá a každý si vybere, naši prodejci však doporučí optimální modelový mix. Navíc většina z  našich dealerů je v  automobilovém byznysu velmi dlouho a jsou to nejlepší profesionálové, kteří navíc disponují špičkovou infrastrukturou moderních autosalonů a  servisů podle přísných koncernových standardů. Mají tak všechny předpoklady ve  svých regionech poskytnout firemním zákazníkům odpovídající nabídku a služby. My na úrovni importu koordinujeme velké zakázky, případně multibrandové obchody a využíváme tak synergie mezi našimi značkami. Uplynulé období bylo dobou poklesu cen osobních aut.

Může  to  ještě  dále  pokračovat?

Už delší dobu se v naší branži říká, že víc už ceny neklesnou – a  pak jdou zase níž. Ale teď se zdá, že se to opravdu zastavuje. Já věřím tomu, že už není kam jít a protože všechny značky musí investovat do  vývoje, takže nějaké peníze musí vydělat každý, kdo má dlouhodobou strategii rozvoje značky. V každém případě Volkswagen není tou značkou, která stlačuje ceny na trhu dolů.

Kdo je největším konkurentem značky Volkswagen na českém trhu?

Nemůžeme se zaměřit pouze na  jednoho jediného konkurenta. V  každém segmentu je konkurence jiná a Volkswagen se svou širokou paletou vozů tak musí sledovat prakticky všechny automobilky na  trhu. Jediné, kde jsme tak říkajíc ve  výhodě, jsou vozy na  zemní plyn, označováné také jako CNG.

Jak moc vážně berete asijskou konkurenci, která po dlouhém období nabídky spíše menších aut s důrazem na  nízkou cenu v  poslední obě přichází i s modely vyš-ších tříd, a i jejich kvalita jde nahoru?

Rozhodnou zákazníci. My si našich klientů vážíme a děláme všechno pro to, aby nejen cena, ale zejména celkové náklady na  provoz – včetně zůstatkové hodnoty – pro ně byly co nejpříznivější a  maximálně konkurenceschopné. Když se podíváte na stále rostoucí prodeje značky Volkswagen, uvidíte, že naši zákazníci tuto filosofii oceňují. Je také otázkou, jak dlouho asijské značky, které si v  řadě případů pouze kupují trh, vydrží s dechem a nízkými cenami. Přesto je třeba přiznat, že především naši korejští konkurenti udělali velký kus práce.

Loňský rok byl u  vás především ve  znamení nového Passatu, co nás čeká příští rok?

Jak jsem již zmiňoval – Volkswagen má velmi širokou modelovou paletu a  rok 2012 bude nabitý novinkami. Na  jaře 2012 můžu českým zákazníkům už dnes přislíbit kromě již avizovaného nového modelu Beetle také modernizovanou podobu čtyřdveřového komfortního kupé Volkswagen CC. Dále pak up! včetně pohonu na zemní plyn v červnu, Passat Alltrack v září a v závěru roku přijde zbrusu nový Golf sedmé generace, který bude představen na  autosalonu v Paříži. V roce 2013 se můžeme těšit na  uvedení elektrické verze e-up!, která zásadně změní celé auto a jeho provozní vlastnosti. A bude to vlastně i  velký test toho, jak moc je český trh na něco takového připraven.