ROZHOVOR: Operativní leasing i nadále poroste

Jaromír Hájek v roce 1995 založil českou pobočku skupiny LeasePlan. V letech 2007-2011 pak řídil společnost LeasePlan Italy. Po vypršení italského mandátu byl opětovně jmenován generálním ředitelem českého zastoupení. Jak se liší oba trhy, které detailně poznal, a jaký potenciál nabízejí?

Osobně jste stál u zrodu pobočky v České republice a tedy i u začátků poskytování operativního leasingu v naší zemi. Později jste využil možnost řídit filiálku v Itálii. Jak jste se k těmto nabídkám dostal?

 Moje první kontakty s LeasePlanem proběhly v roce 1994. V té době jsem pracoval v jedné malé holandské poradenské firmě, která se mimo jiné zabývala vyhledáváním manažerů pro naše zákazníky. Oslovili nás zástupci LeasePlanu, jestli bychom jim tady nenašli vhodného kandidáta na ředitele a případně i další členy týmu. Jednou jsme se po oficiálním jednání začali se zástupci LeasePlanu bavit o  automobilech. A to je moje oblíbené téma – celý život mě lákaly a  snažil jsem se k  nim proniknout blíže. Když jsme si takhle povídali, tak to nakonec vyústilo v nabídku: „Vždyť ty jsi ten člověk, kterého hledáme,“ řekl mi tenkrát můj budoucí nadřízený. Nicméně já to tenkrát ještě odmítl s tím, že jim naleznu vhodné kandidáty, a  kdyby s  nimi nebyli spokojeni, můžu své stanovisko přehodnotit. Nakonec se to přesně takto vyvinulo a  já po  mnoha jednáních pozici ředitele české pobočky přijal.  Začínali jsme ve třech lidech a postupně vytvořili velmi kvalitní tým. Měli jsme podporu centrály a čerpali jsme zkušenosti v těch nejlepších pobočkách, což nám od  samého počátku pomohlo nastavit vysokou úroveň služeb. Rychle jsme získali dobré jméno a uzavřeli velké kontrakty. Mimořádně významný byl podpis smlouvy se společností IPS (dnešní SKANSKA), která nám během jednoho roku rozšířila flotilu ze třech na čtyři tisíce vozidel.

Na základě našich úspěchů mě začátkem roku 2007 oslovila centrála, jestli bych neměl zájem převzít řízení italské pobočky. V té době už jsem byl po nějakých dvanácti letech strávených ve funkci generálního ředitele v Praze trošku unaven určitou rutinou, a  tak jsem na  tuhle nabídku velice rychle kývnul. Bylo to dáno i tím, že jsem měl k Itálii blízký vztah, protože jsem tam částečně vyrůstal a prožil sedm let života. Můj otec totiž pracoval na našem obchodním oddělení v  Miláně. Tamní mise mi vypršela  po  pětiletém  mandátu  na  konci loňského roku, a tak jsem se letos v lednu vrátil do čela české pobočky.

Jaká jsou italská specifika v  poskytování operativního leasingu? Jak se liší tamní trh od toho našeho?

Rozdíl  je  samozřejmě  ve  velikosti  obou trhů. Základní odlišnost ale spočívá v samotné podstatě operativního leasingu a  v  jeho chápání. V  Čechách jsme byli s  tímto produktem průkopníky a, jak už jsem řekl, čerpali jsme zkušenosti z nejrozvinutějších trhů. Na těchto trzích se používá název operativní leasing nebo full service leasing a samotný produkt má opravdu blíže spíše k  leasingu, který je postupně obohacován o jednotlivé služby. Na rozdíl od  toho v  Itálii operativní leasing vznikl z  krátkodobého pronájmu, takže má blíže k  pronájmu vozidel. V  drtivé většině se v Itálii používá zavřená kalkulace, tedy fixní splátka, a to vše vedlo k tomu, že se tam neprosadil název operativní leasing či full service leasing, ale používá se termín, který v  překladu znamená dlouhodobý pronájem. Jinak se ale oba trhy příliš neliší. Procento zastoupení operativního leasingu na automobilovém trhu je přibližně stejné u nás i v Itálii a pohybuje se kolem 15 % s tím, že obě země představují velký potenciál dalšího růstu. Aby byl ten potenciál využit, tak se leasingové společnosti musejí vyrovnat s  jednou věcí: konzervativním přístupem malých a  středních podnikatelů, u  nichž stále převažuje myšlenka, že vlastnit je lepší než pronajímat si. A  to platí u  obou zemí úplně stejně. Další shodný aspekt je, že operativní leasing je v obou zemích doménou několika hráčů. V Itálii v podstatě čtyři leasingové společnosti ovládají 80 % trhu a v Čechách je to velmi podobné.

Největší potenciál tedy spatřujete u malých a středních firem?

Určitě ano. Velké firmy samozřejmě představují velké objemy, ale drtivá většina velkých podniků už operativní leasing  používá,  takže  já  jsem  přesvědčen, že potenciál je právě u zmíněných malých a středních firem, které disponují vozovým parkem s 20 až 50 vozidly. Další perspektivní oblastí je státní sektor. V  něm jsme zatím udělali spíše nahodilé zkušenosti – mezi naše zákazníky patří třeba ministerstvo obrany, Český statistický úřad nebo město Beroun. To třeba právě v Itálii prakticky všechny státní instituce pořizují auta formou operativního leasingu, nebo tedy formou dlouhodobého pronájmu.

Na jakých hlavních pilířích stojí nabídka LeasePlanu?

Ať již v kontextu České republiky nebo z  celoevropského hlediska, LeasePlan šel vždy cestou kvalitních služeb, které nebyly vždy nejlevnější. Je to logické – kvalita a  cena spolu úzce souvisejí. LeasePlan se víceméně proslavil jednostranně otevřenou kalkulací, která nám napomohla k velkému růstu, a to jak v evropském, tak i  v  českém měřítku. V  posledních letech se ale trh začal trochu měnit, především v důsledku inovací v organizačních strukturách klientů, kde stále větší význam získávají specializovaná oddělení nákupu, což klade ještě větší důraz na cenu. Myslím si, že myšlenka centralizovaného nákupu je dobrá, nicméně je otázkou, jak v  jednotlivých firmách mají nastavená nákupní pravidla. Protože něco jiného je pořizovat kancelářské pomůcky a  něco jiného nakupovat komplexní službu s  celou řadou proměnných. A  to je právě případ operativního leasingu. Tento trend a ekonomická krize přinesly fenomén šetření. Všichni začali klást důraz na  úspory, snižování nákladů apod.

V  takovou dobu je řešením nabídnout co nejjednodušší a  nejlevnější produkt. Někteří hráči se tomu začali přizpůsobovat více, někteří se tomu tolik přizpůsobit nechtěli, což je možná i příklad naší společnosti. Nemínili jsme jít pod určitou úroveň kvality a zároveň jsme hodlali udržet seriózní přístup k zákazníkům. Nákupčím jde hlavně o to deklarovat nějakou úsporu

oproti stávajícím nákladům, a proto ve výběrovém řízení koukají na  počáteční kalkulaci, ale už méně na to, co se s těmi čísly stane během užívání služby a také během závěrečného vyúčtování. My v  LeasePlanu  nadále  držíme  filozofii kvalitní služby za  vyšší  cenu,  ale  na  druhé  straně  –  abychom neztratili pozici na trhu – se do jisté míry musíme celkovému trendu také trochu přizpůsobovat.

Kolik tedy v současnosti spravujete formou operativního leasingu vozidel? Jak si stojí tento počet znovu ve  srovnání s Itálií?

V současnosti u nás spravujeme přes 17 tisíc vozidel. V porovnání s Itálií je to pochopitelně výrazně méně, což je zapříčiněno velikostí trhu. V  Itálii toto číslo šplhá k 90 tisícům vozidel.

S  jakými cíly se vracíte na  post generálního ředitele společnosti LeasePlan Česká republika a  jak odhadujete růst operativního leasingu u nás?

Z  posledních statistických údajů je patrné, a  není to žádné tajemství, že flotila LeasePlanu se za poslední roky mírně zredukovala. Naštěstí ne natolik, abychom ztratili  vedoucí  pozici  na  trhu.  Nůžky  se ale ve  srovnání s  dalšími poskytovateli výrazně sevřely, takže mým cílem, nebo mojí prioritou, je nastartovat zdravý růst společnosti.

Pokud bude řeč o potenciálu operativního leasingu u nás, tak ten je zřejmý. Dnes je zastoupení operativního leasingu pod hranicí 20 % a  jsou země, kde je to i  přes 50 %. Takže já jsem v tomto ohledu optimista a neříkám to jen proto, že v této branži působím již 17 let. Opravdu jsem přesvědčen, že pro drtivou většinu firem je operativní leasing nejvýhodnějším způsobem pořizování firemních vozidel, což podporuje i řada renomovaných studií a statistik. Ze zmíněných čísel je patrné, že nastolený růstový trend ještě zdaleka nedosáhl svého vrcholu. I proto je před námi spousta práce, na kterou se upřímně těším.