Velký rozruch vzbudila informace o tom, že všichni dealeři Opelu v Evropě dostanou výpověď a během dvou let jim budou nabídnuty nové smlouvy. Pátrali jsme dál, jak se situace vyvíjí a především, jaký dopad to bude mít na zákazníky.

 

Výpovědi dostali i všichni dealeři Opelu v České republice. Stávající kontrakty skončí do roku 2020, během té doby dostanou prodejci možnost podepsat smlouvy v nové podobě. Změní se především ve dvou momentech. Dosud se odměny dealerů skládaly jednak z pevné odměny, jednak z variabilní marže za splnění určitých standardů (např. dostupnost předváděcích vozů, účast na školeních atd.). Nově bude variabilní část marže vyplácena za prodejní výkonnost. Druhým podstatným bodem je, že všichni dealeři Opelu budou moct pod jednou smlouvou prodávat všechny vozy, tedy jak osobní, tak užitkové, tak budoucí elektrické. Do současnosti byla samostatná smlouva na osobní a jiná na užitkové vozy, v době prodeje elektrického modelu Ampera ji prodávalo a servisovalo pouze několik málo vybraných českých dealerů.
„Uzavírání nových smluv je standardní záležitostí, ke které dochází opakovaně,“ vysvětluje celou akci generální ředitel českého Opelu Pavel Šilha. „Měnily se například už v roce 2004 a 2011. Nové smlouvy mají především reagovat na novou situaci na trhu. Lidé budou víc nakupovat přes internet, dojde k rozvoji elektromobility apod. Druhým hlavním důvodem je, že jsme přešli pod nového vlastníka a nové smlouvy jsou součástí dlouhodobého plánu rozvoje značky. Možnost prodávat všechny modely včetně elektrických považuji za výhodu. Jednoznačně chceme motivovat dealery, aby prodávali víc aut a díky nové smlouvě dosáhnout ti úspěšní na lepší marže. Samotná výpověď stávající smlouvy není nic mimořádného. Když chci do dealerské sítě aplikovat novou smlouvu, musím logicky nejdřív vypovědět tu starou.“

Výpovědi i u VW
Je pravdou, že výpovědi smluv nejsou výjimkou. Na konci března letošního roku třeba podobnou věc oznámil Volkswagen. Jestli nějací dealeři už novou smlouvu nedostanou, VW neoznámil. Média spekulovala, že by o kontrakt mohlo v Evropě přijít až 400 dealerů, především ve venkovských oblastech. „Šlo o dlouho připravovaný projekt, jehož záměrem je aktualizovat současné smlouvy s rozvojem nových technologií a především elektromobility,“ potvrdil David Valenta z českého zastoupení Volkswagenu. „Žádá si to především rozvoj elektromobility a plánované rozšíření produktového portfolia značky Volkswagen v nejbližších letech o celou řadu nových, plně elektrických modelů a obecně příchod nových technologií, které kladou odlišné nároky například na vybavení jednotlivých dealerství, než tomu bylo dříve.  Tyto změny jdou ruku v ruce ks dlouhodobou strategií značky a dealerská síť byla o plánovaných změnách s předstihem podrobně informována. Všichni naši obchodní partneři dostali spolu s výpovědí smlouvy také dopis, který zaručuje podpis smlouvy nové. Redukci prodejní sítě v souvislosti s aktualizací smluv neplánujeme.“
Možnost nabízet všechny modely je ale logická a správná. „V rámci dealerské sítě Kia v České republice není žádné omezení na prodej a servis modelů včetně těch na alternativní pohon. Možnost objednání elektrického modelu Soul EV, hybridního či plug-in hybridního modelu Niro a Optima je možné u kteréhokoliv z 52 dealerů v republice,“ řekla třeba PR manažerka českého importéra KIA Kateřina Jouglíčková.
„Dealerská smlouva je separátní na BMW a separátní na značku MINI. Prodej elektromobilů bude od října 2018 integrovaný pod BMW Dealerskou smlouvu tak, aby všichni prodejci mohli prodávat BMW řady „i“ a na prodej elektromobilů nebude nutná dedikovaná agentská smlouva. Aktuálně máme 14 dealerů, z nichž 6 nabízí BMW i,“ řekl nám David Haidinger z BMW.

Soustředění na prodeje
Nedá se ale říct, že by vyplácení marží především za plnění prodejních cílů bylo jednoznačným trendem na trhu. Třeba prodejci KIA musí splnit podobné cíle, jaké mají dealeři Opelu ve svých stávajících smlouvách. „KIA MOTORS CZECH uzavřela smlouvy s obchodními partnery na principu odměňovacího systému,“ říká Kateřina Jouglíčková. „Ten směřujeme na kvalitativní a kvantitativní plnění cílů. Naší největší prioritou je zákaznická spokojenost v prodejních i poprodejních službách a s tím spojené plnění globálních standardů Kia. Klíčovými aspekty je například velikost prodejní a servisní plochy, design celého dealerství Kia včetně počtu demo vozů a jejich jednotlivý mix, penetrace finančních služeb, nebo tzv. mystery shopping a další.“
Zajímavé by bylo porovnat, jak je tu u sesterských značek Opelu – Citroënu a Peugeotu. Bohužel čeští zástupci nechtěli podobu dealerských smluv komentovat.

Nešťastná komunikace
Dealeři Opelu jsou nejspíš z celé situace rozladěni především vzhledem ke způsobu komunikace vůči dealerské síti. Mluvil jsem s několika z nich, a pokud se chtějí vyjadřovat, shodli se na tom, že na změně smluv jako takové není nic výjimečného, ale způsob, jakým se to dozvěděli, nebyl šťastný. K podmínkám nové smlouvy se ale nemohli vyjádřit, protože ještě nebyli s podmínkami seznámeni. Zákazníci by z nové situace měli spíš těžit. Za rozruchem kolem smluv stojí především nezvládnutá komunikace ze strany německé centrály Opelu. Výpověď všech smluv „oznámil“ v rozhovoru pro časopis Automobilwoche vedoucího prodeje a marketingu společnosti Opel Automobile GmbH Peter Christian Küspert dřív, než automobilka tuto novinku sdělila dealerům. Takhle se zkrátka s klíčovou částí celého výrobního a prodejního řetězce nejedná.
V každé zemi je situace trochu odlišná a v některých státech, například ve Velké Británii, importér nejspíš situace využije k omezení prodejní sítě. „Pro nás to ale určitě není prostředkem k redukci dealerské sítě,“ tvrdí Pavel Šilha. „Máme 35 prodejních míst, a to je relativně málo. Jiné konkurenční značky mají třeba dvakrát víc. Můžu proto prohlásit, že v Česku v naprosté většině případů dostanou dealeři příslib nové smlouvy. Jestli se s někým rozloučíme, tak půjde o jeden, dva případy prodejců s nejnižší výkoností.“
Zákazníci Opelu by tak z celé situace měli spíš profitovat. Nejenže budou mít na jednom místě všechny modely, ale tlak na výsledky bude znamenat, že dealeři budou mít víc motivace prodat. To znamená lepší nabídky, větší vyjednávací prostor. Zase o něco víc by mohlo platit „náš zákazník – náš pán“.

Martin Šidlák